涂料招商工作，一直都是許多涂料企業(yè)每年的首要工作，招商成功與否有時(shí)直接導(dǎo)致企業(yè)是否能夠收獲成功并繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去。如何將涂料招商進(jìn)行的徹底，并且有效，是我們今天所要探討的問題。要將涂料招商工作搞成功，首先須要找出招商過程中存在及可能存在的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，以便合理的利用機(jī)會(huì)，在推廣中解決出現(xiàn)的問題，使涂料招商工作能一舉成功，并為今后的推廣提供廣闊的發(fā)展空間。

一、選擇征集經(jīng)銷商

要讓經(jīng)銷商選擇代理你的產(chǎn)品，必須要明確為經(jīng)銷商解惑。

1、利潤(rùn)如何?

這是經(jīng)銷商最為關(guān)心的問題，甚至是直接關(guān)系選擇或不選擇的問題。產(chǎn)品類型不同，銷售網(wǎng)點(diǎn)不同，銷售區(qū)域不同以及品牌訴求不同，都可能影響利潤(rùn)問題。如何針對(duì)性的解答并提供可信的說明，能夠有效提升經(jīng)銷商的信心。

2、利潤(rùn)能有多久?

有了利潤(rùn)，那么這利潤(rùn)能維持多久?其實(shí)這問題直接指向的是，你的產(chǎn)品能活多久?它直接帶出的其他詢問包括，你的產(chǎn)品能有多大的銷售扶持?它有多少宣傳扶持?它的市場(chǎng)區(qū)域你是否明確?它的品牌輸出點(diǎn)你是否已經(jīng)營(yíng)造?它的內(nèi)容也就是本質(zhì)如何?經(jīng)銷商需要了解這些，那就真誠(chéng)而可靠的告訴他。

3、如果我選擇你的產(chǎn)品，能有哪些保障?

所有人都會(huì)知道規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，你的經(jīng)銷商也不例外。是給予價(jià)值的回報(bào)?還是給予廣告的支持?還是提供促銷的保障?以及供貨的及時(shí)，誠(chéng)信的保障等等。既然直接面對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)的是經(jīng)銷商，那就要免除他們的后顧之憂。

因此，要明確回答以上問題，才能夠獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可。提供問題，并解決問題，是達(dá)成一致的前提條件。

二、涂料招商的機(jī)會(huì)點(diǎn)

    在解惑答疑之后，需要面對(duì)的則是清楚的告之，其成為你經(jīng)銷商后，所能夠獲得和具有的各種機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)的告之，和機(jī)會(huì)本身具有的吸引力，是達(dá)成招商成功的關(guān)鍵因素。

1、你是一家實(shí)力雄厚的公司嗎?

實(shí)力是一切承諾的基石，經(jīng)銷商會(huì)判斷或通過你的介紹，了解并辨析與你進(jìn)行合作的可靠性有多大。并因?yàn)檫@可靠因素，直接導(dǎo)致選擇與否。

2、你的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)廣大嗎?

市場(chǎng)的需求，是利潤(rùn)的源泉。合理的告之經(jīng)銷商，當(dāng)前產(chǎn)品在市場(chǎng)中的條件，能夠幫助經(jīng)銷商判斷并明確市場(chǎng)需求。這種需求是實(shí)際存在的，還是潛在需求的。是具有龐大份額的，還是具有發(fā)展空間的。

3、你的網(wǎng)絡(luò)豐滿嗎?

是否擁有完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和產(chǎn)品售后服務(wù)體系?這一點(diǎn)經(jīng)銷商也會(huì)充分進(jìn)行衡量，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到銷售的進(jìn)程。當(dāng)前你的網(wǎng)絡(luò)是否正在籌備，還是已經(jīng)具有規(guī)模，都會(huì)直接或間接影響經(jīng)銷商代理的決心。

4、你能給予的保障有多少?

這些保障來(lái)自于哪里?來(lái)自于政策?來(lái)自于利潤(rùn)?還是來(lái)自于扶持?充分的保障能夠給經(jīng)銷商以定心丸，通過相應(yīng)的諸如回購(gòu)計(jì)劃等措施，為經(jīng)銷商免除后顧之憂。

三、對(duì)涂料經(jīng)銷商的承諾

1、分析不利因素

不利因素來(lái)自于哪里?來(lái)自于產(chǎn)品?那么是產(chǎn)品沒有知名度?產(chǎn)品是新型概念?還是產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)認(rèn)知?來(lái)自于經(jīng)銷商?是因?yàn)榻?jīng)銷商還在觀望?還在猶豫?或是還在選擇中?來(lái)自于自身?是因?yàn)殡y以快速迅捷的找到理想的目標(biāo)經(jīng)銷商?那么這是因?yàn)榍捌跍?zhǔn)備不充分?還是因?yàn)楹笃谶x擇矛盾多?

2、解決不利因素

來(lái)自于產(chǎn)品的不利因素?？梢酝ㄟ^全新的策劃，去引發(fā)媒體炒作產(chǎn)品的高知名度、高含金量，以及新興概念，展示出產(chǎn)品優(yōu)越的市場(chǎng)前景。

    來(lái)自于經(jīng)銷商的不利因素。需要你給予更多的承諾。包括，給予高利潤(rùn)、高利潤(rùn)、低風(fēng)險(xiǎn)、持久穩(wěn)定的回報(bào)。無(wú)論何種經(jīng)銷商，均需將此點(diǎn)說透，通過前景預(yù)測(cè)、現(xiàn)狀分析、各種優(yōu)勢(shì)分析等方面，全面透徹的展現(xiàn)出來(lái)。來(lái)自于自身的不利因素。則需要全面檢視自身的招商目的和營(yíng)銷目的。充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，及時(shí)調(diào)整招商戰(zhàn)術(shù)，獲得所需要的經(jīng)銷商。

四、解決涂料營(yíng)銷難題

1、人力支持

即是導(dǎo)師，又是士兵。不能期待經(jīng)銷商一己之力便獲得市場(chǎng)，需要和經(jīng)銷商共同為戰(zhàn)。組織精英團(tuán)隊(duì)赴市場(chǎng)一線和經(jīng)銷商一同作戰(zhàn)。以“傳、幫、帶”的形式，幫助經(jīng)銷商建立一支最具戰(zhàn)斗力的市場(chǎng)特種兵部隊(duì)。

2、服務(wù)支持

逐步在全國(guó)范圍內(nèi)建立緊密的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為經(jīng)銷商提供專業(yè)周到的售后服務(wù)，免除后顧之憂。

3、經(jīng)營(yíng)管理支持

經(jīng)銷商最痛恨的莫過于竄貨和低價(jià)銷售行為。所以，在為經(jīng)銷商制定各種獎(jiǎng)勵(lì)政策的同時(shí)，也必須明確規(guī)定對(duì)擾亂市場(chǎng)行為的懲罰措施。堅(jiān)決保障所有成員的利益。

    總之，涂料招商工作雖然簡(jiǎn)單，但是它卻是直接反應(yīng)一家企業(yè)各個(gè)部門是否成熟的鏡子。同時(shí)，必須意識(shí)到，招商是在為企業(yè)尋找發(fā)展合作者，不應(yīng)該將經(jīng)銷商視為對(duì)立方，否則即使招到了商，在今后也會(huì)出現(xiàn)非常多的矛盾。誠(chéng)信、互利是招商之本，細(xì)致、周到是涂料招商所需。要將招商做好，就要把它看做是企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中重要的一個(gè)步驟，要將它提升到發(fā)展戰(zhàn)略的高度，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的根，從渠道發(fā)力。

編輯：飾壁涂料